Każdy specjalista działający w branży handlowej ma świadomość złożoności procesu decyzyjnego konsumenta. Stałe podnoszenie efektywności podejmowanych działań, która przekłada się ilość sfinalizowanych transakcji to główny priorytet
specjalisty sprzedaży. Jednym ze sposobów na budowę skutecznej strategii sprzedażowej jest wykorzystanie techniki sprzedażowej opartej na regule wzajemności.
Techniki sprzedażowe odwołują się do powszechnych w danej kulturze przekonań, których kształtowanie odbywa się już od najmłodszych lat. Podstawą reguły wzajemności jest przeświadczenie, że jeśli osoba otrzymuje od kogoś coś dobrego, jej powinnością jest odwdzięczyć się za to. Psychologowie twierdzą, że poczucie potrzeby rewanżu bywa na tyle silne, że gdy konsument nie dokonuje reakcji zwrotnej, odczuwa pewnego rodzaju dyskomfort psychiczny. Specjalista sprzedaży opierając się na regule wzajemności, ofiarowuje klientowi pewną wartość. Może mieć ona postać materialną – gratisu czy ustępstwa w warunkach finansowych lub niematerialną w postaci wyrażenia uznania dla działań klienta. Najczęstszym efektem wykorzystania metody wzajemności jest dokonanie przez klienta zakupu, powiększenie zamówienia lub stała współpraca ze specjalistą sprzedaży. Dla pracy sprzedawcy najistotniejszym jest fakt, że reakcje klienta na pozytywne gesty specjalisty są dużo większe niż włożone przez niego zaangażowanie. Należy jednak pamiętać, że jest to rozwiązanie długofalowe, z którego korzyści dla sprzedawcy mogą zostać rozłożone w czasie.